Facultad de Humanidades, Ciencias Sociales y Cultura Guaraní
UNIHumanitas – Académica y de Investigación Año 10 N.º 1 (2022) ISSN:2409-9473
ISSN:2409-9473 53
Jorge Mauricio Salas Silvero
1
Arturo von Knobloch Ferreira
2
, arturo.vonknobloch@humanidades.uni.edu.py
Área del conocimiento: Ciencias Sociales.
Correo de Correspondencia: arturo.vonknobloch@humanidades.uni.edu.py
Conflictos de Interés: Los autores declaran no tener conflictos de intereses
Este es un artículo publicado en acceso abierto bajo una licencia Creative Commons CC-BY
Fecha de recepción: 21/10/2022 Fecha de Aprobación: 02/12/2022
Resumen: La presente investigación se realizó con el propósito de identificar las relaciones comerciales que el
Paraguay presenta con el país Rusia, y, en especial, las estrategias de negociación internacional aplicables a la
exportación de carne del Paraguay a Rusia entre los años 2011-2021. El enfoque utilizado fue de carácter cualitativo
y el diseño de la investigación es de tipo documental, en el cual se identifican las relaciones comerciales que el
Paraguay presenta con el país Rusia en torno a la venta de cárnicos, de forma más específica, carne bovina. Se
consultó bases de datos como CICCO, Google Académico, Zotero, páginas web, teniendo como principal criterio el
tema de investigación y los objetivos propuestos. Se concluyó sobre la importancia de que el Paraguay tenga un buen
relacionamiento con Rusia en el aspecto comercial es considerable y la buena comunicación y entendimiento son
fundamentales, junto con el buen estudio de la negociación teniendo en cuenta las estrategias rusas donde es el
método ganador-perdedor; además, contar con traductores e intérpretes para ambas partes de la negociación puede
evitar malentendidos.
Palabras clave: Paraguay, Rusia, exportación, negociación internacional.
Ñemombyky: Ko jeporeka ojekuaaukáva, hérava “Estrategias de negociación internacional aplicables a la
exportación de carne a Rusia entre los años 2011 – 2021”, ojejapókuri hagua pe ñemu moñondive Paraguái
ohechaukáva tetã Rusia ndive. Pe ñemboguata ojepuruva’ekue ha’ékuri heko tekome’ẽva ha jeporeka ra’anga ha’e
henda kuatiáva, upépe ojekuaa ñemu moñondive Paraguái ohechaukáva tetã Rusia ndive, so’o ñemu jerére,
poravopyréva vaka ro’o. Ipahaitépe oñeguahẽ mohu’ãme mba’eguasuha pe Paraguái moñondive porã oguerekóva
Rusia ndive pe ñemu rekópe tuicha, ha marandu a jokupyty porã ha’e pyenda mbarete, pe ñemukuaa Kuaaha’ã,
ojehechakuaávo pe Rusia tapereko ha’e pe tapereko oñemotenondéva, upéicha ave oguereko katuete ñe’ẽasahára ha
ñe’êkumbyhára mokõive gotyo ñemurã oñemboyke hagua tembiapo vai.
Ñe’ ẽ ojepuruvéva: Mba’e mondo, Vaka ro’o, Ñemu rapereko ambue tetãndi
1
Licenciado en Relaciones Internacionales Universidad Nacional de Itapúa
2
Licenciado en Relaciones Internacionales Universidad Nacional de Itapúa
Artículo de revisión
UNIHumanitas Académica y de Investigación Año 10 N. º 1 – 2022
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL APLICABLES A LA
EXPORTACIÓN DE CARNE DEL PARAGUAY A RUSIA ENTRE LOS AÑOS
2011-2021
INTERNATIONAL NEGOTIATION STRATEGIES FOR PARAGUAYAN MEAT EXPORTS TO
RUSSIA BETWEEN 2011-2021
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Abstract: This research was carried out with the purpose of identifying Paraguay's trade relations with Russia and,
in particular, the international negotiation strategies applicable to Paraguay's meat exports to Russia between 2011-
2021. The approach used was qualitative and the research design was documentary in nature, identifying the trade
relations that Paraguay has with Russia in the sale of meat products, specifically beef. Databases such as CICCO,
Google Scholar, Zotero and web pages were consulted, having as main criteria the research topic and the proposed
objectives. It was concluded that the importance of Paraguay having a good relationship with Russia in the
commercial aspect is considerable and good communication and understanding are fundamental, together with a good
study of the negotiation taking into account the Russian strategies where the win-lose method is used; in addition,
having translators and interpreters for both sides of the negotiation can avoid misunderstandings.
Keywords: Paraguay, Russia, export, international negotiation.
Introducción
Dentro del campo de las Relaciones
Internacionales, la promoción de las negociaciones
e intercambios entre estados han sido temas de
estudio a lo largo del tiempo y es profundizada
desde diversos ejes, tales como la economía, la
política, las relaciones diplomáticas, entre otras.
Dentro del sistema internacional Rusia es
considerado uno de los países con los mercados
más emergentes. Gracias a su vasta extensión y
climas extremos, hace necesaria su apertura a
mercados internacionales para la importación de
productos para la canasta básica, entre otros tipos
de materia prima que no son desarrollados en su
territorio.
Por su parte, el Paraguay es un país en vías de
desarrollado enfocando su economía a la
explotación de sus recursos, que, gracias a las
condiciones subtropicales del país hacen aptos la
implementación de negocios agro ganaderos,
creándose así productos de calidad y materias
primas para exportar a varios países de la región y
el mundo.
Así como lo menciona el portal gubernamental
del Paraguay en tierras rusas (Embajada de la
República de Paraguay ante la Federación Rusa,
s.f.) resalta que, la Federación de Rusia y el
Paraguay comparten los valores de la libertad y la
democracia; consideran la supremacía del Derecho
Internacional y de los principios fundamentales de
la Carta de las Naciones Unidas, organismo al que
reconocen como el más importante del sistema
internacional para el mantenimiento de la paz y la
seguridad, cuyas bases multilaterales deben ser
fortalecidas y adecuadas a las nuevas realidades de
la política mundial.
Desde inicios de este siglo, Paraguay y Rusia
han iniciado una etapa de acuerdos comerciales en
donde el Paraguay exporta grandes cantidades de
carne vacuna consideradas premium a nivel
mundial.
Rusia se ha convertido en unos de los
principales mercados para la exportación de carne
paraguaya ya que la misma es denominada como
una potencia emergente y representa el segundo
mayor importador de carne después de Chile.
‘‘Cabe resaltar que actualmente, Paraguay
produce mucha más carne de la que puede
consumir y tiene una capacidad ganadera muy
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importante, la cual es óptima para la exportación’’.
(Foco, La Nación, 2021)
Teniendo en cuenta las teorías tradicionales del
comercio internacional se pudo realizar un enfoque
en el Modelo de Ventaja Comparativa de David
Ricardo que habla sobre la relatividad de los costes
y considera que el intercambio mutuamente
beneficioso es factible. Y con mayor énfasis en el
Modelo de Heckscher-Ohlin, según el cual los
países se especializan en la exportación de los
bienes cuya producción es intensiva en el factor en
el que el país es abundante.
Es por ello que, a partir del objetivo trazado, el
presente trabajo, pretende analizar las estrategias
de negociación para la exportación de carne del
Paraguay a Rusia entre los años 2011-2021, así
como también cuales serían las estrategias
aplicables a la misma. Y, particularmente,
describir el sector ganadero en Paraguay y definir
los factores que podrían beneficiar al Paraguay en
el ámbito de exportación de cárnicos a Rusia;
determinar las estrategias de negociación más
adecuadas y benéficas para Paraguay de acuerdo
con la posición que ocupa en el relacionamiento
con Rusia; y, plantear posibles mejoras de
estrategias de negociación a las estrategias actuales
que el Paraguay posee para negociar con Rusia.
Materiales y Métodos
El trabajo contempló informaciones de distintas
fuentes, entre las que se pueden mencionar:
artículos de investigación científica, artículos de
revistas científicas, así como las leyes
correspondientes al tema de la investigación. El
nivel de la investigación es descriptivo y para su
elaboración se emplea un enfoque cuantitativo.
Para su realización, se consultaron bases de datos
como CICCO, Google Académico, Zotero, páginas
web, teniendo como principal criterio el tema de
investigación y los objetivos propuestos.
Resultados y Discusión
La producción de carne se ha convertido en un
negocio muy rentable para el Paraguay, que en la
última década aumentó en más de un 1.500%. En
2012 Paraguay exportó más carne que Argentina,
convirtiéndose en el tercer mayor exportador de
Sudamérica. (Smink, 2013)
Las importantes mejoras en la genética animal
han permitido el crecimiento de la producción de
carne paraguaya, lo que genera el ingreso de la
misma a nuevos mercados, su oferta a mejores
precios e incluso posibilita la exportación de
carnes de animales vivos. Uno de los factores más
importantes es la cría del ganado en campos
naturales o pastos plantados, lo cual dota a los
productos cárnicos de características particulares
en cuanto a su sabor.
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Elaboración propia a partir de BBC Mundo
(2013), Jorge Ariel Verón (2015) y BID por
Ángela Fúnez (2017) se mencionan factores que
podrían beneficiar al Paraguay en el ámbito de
exportación de cárnicos a Rusia.
Hoy en día la producción nacional de carne es
mucho mayor a la capacidad de consumo interno,
aunque aún existen muchas mejoras realizables
para aumentar aún más dicha producción teniendo
en cuenta la sustentabilidad ecológica y la
inclusión social. A pesar de sufrir una ligera
retracción en el hato ganadero la temporada
pasada, existe una producción y exportación
sostenible. Las diversas cabañas nacionales están
cada vez mejor equipadas merced a la captación de
nuevos conocimientos y la utilización de
tecnología de punta en sus sistemas de producción.
(Veron, 2015)
Además de ello, el Paraguay versus otros países
del Mercosur y Sudamérica en general presenta
menor coste en lo referido a los terrenos o tierras
dedicados a la explotación ganadera, a su vez,
exporta el 60% de la carne producida por la
población reducida que posee a comparación de
los países vecinos que, en gran mayoría la
consumen localmente por la demanda que poseen a
raíz de la densidad demográfica que presentan.
Del mismo modo, pese a las condiciones
climáticas altamente hostiles, el ganado vacuno
responde satisfactoriamente ante las elevadas
temperaturas, al mismo tiempo, el Paraguay posee
un plan de vacunación nacional para la prevención
de enfermedades que es promovida y ejecutada por
el mismo gobierno nacional, lo que facilita de
cierto modo la cría del ganado vacuno. Así
también como lo menciona (Funez, 2017), el
sector ganadero ha logrado certificar cientos de
miles de cabezas de carne bovina de exportación
100% orgánica. Este certificado lo exige el
mercado europeo y es un sello de calidad que abre
la puerta a nuevos mercados (…) El gobierno (de
dónde?) ha jugado un rol importante en generar
inteligencia de mercado, promover la participación
de los productores en ferias internacionales de
alimentos en Alemania, Francia, Rusia, entre otras;
y en implementar una agresiva campaña de
marketing para promover la marca-país. También
en estrechar sólidas relaciones con agencias
internacionales como la Organización Mundial de
Sanidad (OIE) basada en Francia.
Las relaciones diplomáticas y comerciales entre
el gobierno de Paraguay y Rusia datan sus
Terrenos a bajo costo
Población reducida (7 millones de
habitantes, con 14,2 millones de vacas)
Plan de vacunación ejecutada el gobierno y
supervisada por la ARP para la prevención
de enfermedades.
Capacidad de adaptación de vacunos al
clima caluroso
Comercialización internacional y marketing.
Certificaciones y trazabilidad del ganado.
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primeros contactos hace más de siglo y medio,
pero, no fue hasta el año 1992 que estos países
firmaron una declaración conjunta sobre el
establecimiento de las relaciones diplomáticas y
para el año 2008 se instala por primera vez en el
Paraguay una embajada de Rusia lo que permitió
que las partes acerquen más sus posiciones. Para el
año 2009, Rusia se situó como principal destino de
las exportaciones paraguayas bajo este régimen, ya
que en ese año se envió a dicho país un total de
exportación de U$S 430,9 millones, alcanzando
una participación del 47% del total de envíos
paraguayos bajo este segmento de preferencia.
(Promesur Consulting Group, 2010, pág. 38)
Con respecto a las estrategias de negociación
aplicables para el comercio de cárnicos entre
Paraguay y Rusia, debe resaltarse las presentes
dificultades comerciales existentes por las
sanciones y la exclusión del sistema Swift el cual,
es el canal de comunicación del mundo financiero
internacional. Actualmente coloca al gobierno ruso
en una situación de crisis económica y a su vez, en
una posición de preferencia al autoabastecimiento,
la limitación de las importaciones y la suba de
aranceles. Paraguay obtiene importantes beneficios
en su comercio con Rusia, la carne y la soja son los
productos de mayor demanda, debido a que éste se
encuentra en crecimiento y su situación climática y
geográfica no favorece a la producción del sector
alimenticio. (López, 2018, pág. 46)
La báscula comercial en este caso se inclina
ante el Paraguay el cual se halla en ventaja
actualmente por presentar un clima alentador en
cuanto a inversiones y relaciones comerciales, en
cambio, Rusia se encuentra con trabas impuestas
por organismos internacionales lo que dificulta su
relación comercial y diplomática con decenas de
países. Según lo detalla el Departamento de
Convenios Comerciales (DCC), 2020, pág. 5) del
comercio total del Paraguay con el mundo en el
2019, Rusia tiene una participación de 3,66% del
total, este equivale al 4% aproximadamente. Para
el 2019, la Balanza Comercial de Paraguay con
respecto a Rusia fue superavitaria en US$ 479,4
millones; la marcada tendencia superavitaria se
debe a los grandes envíos de carne bovina y soja
paraguaya a los mercados de Rusia. De hecho,
Rusia es el 4° país al que más exporta Paraguay.
Al mismo tiempo, es destacable que las
importaciones que realiza el Paraguay desde Rusia,
es notablemente reducido en comparación a otras
importaciones de distintos países, pero, las hechas
desde el mercado ruso resultan sumamente
importantes para el país por ser materias primas
necesarias para la producción agrícola y otros
sectores.
Se cree prudente en la mesa de negociación
destacar de antemano los beneficios y las ventajas
con las que cuentan ambas partes, y a su vez
establecer un amplio margen de maniobra y
flexibilidad ya que Rusia comúnmente negocia con
un estilo ganador-perdedor, en el que una parte
debe recibir menos beneficios más que la otra.
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Otra buena estrategia consiste en presentarse a
sí mismo como organización y las propuestas de
negocios de la manera más simple y sencilla
posible, teniendo como objetivo principal el dar
una buena impresión en aspectos generales, ya que
en Rusia no es bien visto presentar una cantidad
muy grande de información con apoyo de muchos
datos y acontecimientos.
Es por ello que, de acuerdo al último objetivo
planteado, se sugiere para mejorar las estrategias
de negociación de Paraguay ante Rusia, afín de
que logren proseguir otros negocios y acuerdos
comerciales, debe tenerse en cuenta que los rusos
son considerados habladores incontenibles, los
negociadores paraguayos pueden tomar ventaja de
ello para crear un ambiente de confianza
estableciendo una conversación informal antes de
dar inicio a las negociaciones, dando énfasis a la
relación que se quiere establecer sin tener tan en
cuenta los horarios establecidos, siempre y cuando
dicha conversación no se aleje demasiado del tema
principal de la negociación.
En ambas costumbres es común que la toma de
decisiones se realice de manera lenta, por lo que es
muy necesario dejar en claro cada vez que sea
posible la importancia de la simplificación de los
trámites para obtener resultados de manera más
veloz y competitiva.
Es recomendable contar con un intérprete de
confianza que pueda acompañar durante todo el
proceso de negociación para permitir que la
comunicación entre las partes pueda darse de la
manera más dinámica y fluida posible.
Como cuestión no menos importante, se
recomienda una actitud pacífica a la hora de
establecer relaciones de negocios con Rusia es de
mucha utilidad ya que por lo general el proceso de
toma de decisiones es muy lento y burocrático, por
lo que probablemente serán necesarias varias
tomas de contacto para llegar a un acuerdo.
Por último, cabe resaltar que, a través de los
artículos, documentaciones y datos observados, el
cumplimiento de la ley Nº 269 sobre la creación de
la Dirección de Ganadería e Inspección de Carnes,
la cual ha facilitado el control, vacunación y
regulación de las cabezas de ganado, es cumplido a
cabalidad, dando como resultado la oportunidad de
contar con especímenes de primera calidad los
cuales son altamente demandados a nivel y
mundial y, que sin dudas ha posibilitado la
apertura de la carne paraguaya a mercados tan
importantes como el ruso.
Así también, es destacable el accionar
diplomático del Paraguay, que tras la celebración
de la ley Nº 6597, del acuerdo entre el gobierno de
la República del Paraguay y el gobierno de la
Federación de Rusia sobre cooperación y
asistencia mutua en asuntos aduaneros, se ha
posibilitado que, el mercado paraguayo logre
penetrar tierras tan lejanas como la rusa y,
logrando a su vez, poseer una ventaja observable
sobre el país eslavo en la obtención de beneficios
comerciales.
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Conclusión
La Federación de Rusia es considerada una de
las economías que presenta el mayor crecimiento
desde el promedio mundial actual. Esto se debe a
sus características a la hora de establecer
relaciones de negocios con extranjeros, en la cual
su actitud al respecto es muy agresiva y con un
enfoque ganador-perdedor. Debido a esto y
teniendo en cuenta que Rusia es el segundo mayor
mercado exterior para la exportación de carne
paraguaya, es resaltable el hecho de que, pese a
estas características, actualmente el Paraguay logra
hallarse una situación beneficiosa comercialmente,
siendo visto como mayor beneficiario de estas
relaciones por lograr posicionarse en el mercado
ruso a un costo bajo de importaciones anuales.
Históricamente el Paraguay siempre ha tenido
un trato amigable y cercano con quienes establece
relaciones, enfocándose más en las personas y sin
tocar temas de política o religión. Podemos decir
que el Paraguay usualmente se enfoca en la
cooperación mutua en la que ambas partes puedan
obtener beneficios sin tener que realizar muchas
concesiones.
En cuanto a mejoras o adaptaciones para dichas
relaciones, se recomienda un estilo de
comunicación más directo de la parte paraguaya lo
que puede generar una gran diferencia en las
negociaciones debido a que en Rusia es visto de
buena manera la sencillez y facilidad en la que se
realizan las propuestas.
Por otra parte, se recomienda la simplificación
de los procedimientos para que los mismos puedan
llevarse a cabo con el mayor asertividad posible y
a una mayor velocidad, ya que en ambos estilos de
negociación es común la necesidad de ser
pacientes debido al gran tiempo que demandan los
procesos de toma de decisión.
En este tipo de negociaciones es imprescindible
contar con documentaciones disponibles en los
idiomas oficiales de ambas partes, así como
también, se recomienda tener un intérprete de
confianza para que las partes puedan obtener el
mayor provecho posible de estos tratos y se
realicen de manera dinámica y a su vez logre
generar un ambiente de confianza.
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puede-
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produce%20mucha%20m%C3%A1s%20carne,
el%20Paraguay%E2%80%9D%2C%20destac%
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