Revista sobre estudios e investigaciones del saber académico, 19 (19), enero /diciembre de 2025 ISSN: 2078-5577 e-ISSN: 2078-7928 1/11
Revista sobre estudios e investigaciones del saber académico
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Revista sobre estudios e investigaciones del saber académico |19| 19 (2025)
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Artículo de Revisión / Review Article
Estrategias de ventas para emprendedores Pymes.
Sales strategies for SME entrepreneurs.
Derlis Daniel Duarte Sánchez
1
https://orcid.org/0000-0002-6717-2873
1
Universidad Nacional de Canindeyú, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. Saltos del Guairá, Paraguay.
duartesanchezderlisdaniel@gmail.com
Rafaela Guerrero Barreto
2
https://orcid.org/0000-0001-5062-7096
2
Universidad de Canindeyú, Facultad de Ciencias Agrarias. Saltos del Guairá, Paraguay.
guerrerafaela.48@gmail.com
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INFORMACION SOBRE ARTICULO
RESUMEN
Palabras Clave:
Adaptación
Digitalización
Previsión
Venta
Las ventas son una actividad fundamental para las pequeñas y medianas empresas (pymes), ya que
implican el intercambio comercial de un producto o servicio a cambio de una compensación
económica. Este proceso se basa en un acuerdo previo entre el vendedor y el comprador, y es esencial
para generar ingresos, establecer relaciones con los clientes y asegurar la sostenibilidad del negocio
en un mercado competitivo. En la investigación, se tuvo como objetivo describir estrategias de ventas
para emprendedores de pymes. Se utilizó una metodología de enfoque cualitativo, descriptivo de
revisión de literatura. Se incluyeron 50 artículos científicos para la elaboración de los resultados, el
periodo de inclusión fue entre los años 2016 a 2024. Los principales resultados de la revisión arrojan
que, los emprendedores deben adoptar estrategias de ventas como; conocer al cliente, convencer al
cliente, creación de valor al producto, previsión y planificación de ventas, marketing digital,
adaptación y digitalización. A través del análisis de diversas investigaciones, se ofrece una visión
integral sobre cómo los emprendedores pueden optimizar sus prácticas de ventas para maximizar su
éxito.
ABSTRACT
Keywords:
Adaptation
Digitalization
Forecasting
Sales
Historial del Articulo
Fecha de Recepción:25/02/2025
Fecha de Aprobación:10/06/2025
Fecha de Publicación: 17/06/2025
Área del conocimiento: Ciencias Económicas.
Sales are a fundamental activity for small and medium-sized enterprises (SMEs) as they involve the
commercial exchange of a product or service for economic compensation. This process is based on a
prior agreement between the seller and the buyer and is essential for generating income, establishing
relationships with customers, and ensuring business sustainability in a competitive market. The
research aimed to describe sales strategies for SME entrepreneurs. A qualitative, descriptive literature
review methodology was employed. Fifty scientific articles were included in the results, with an
inclusion period from 2016 to 2024. The main findings of the review indicate that entrepreneurs
should adopt sales strategies such as: knowing the customer, convincing the customer, creating value
for the product, forecasting and planning sales, digital marketing, and adaptation and digitalization.
Through the analysis of various studies, a comprehensive view is provided on how entrepreneurs can
optimize their sales practices to maximize their success.
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Autor de correspondencia
Email: duartesanchezderlisdaniel@gmail.com (Derlis Daniel Duarte Sanchez)
https://doi.org/10.70833/rseisa19item672
Conflictos de Interés: Los autores declaran no tener conflicto de interés de ningún tipo.
Este es un artículo de acceso abierto bajo una licencia Creative Commons CC-BY. Licencia https://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
Citación recomendada: Duarte-Sánchez, D. D., & Guerrero-Barreto, R. (2025). Estrategias de ventas para emprendedores Pymes. Revista sobre estudios e
investigaciones del saber académico (Encarnación), 19(19): e2025006
Duarte-Sánchez, D. D., & Guerrero-Barreto, R. Revista sobre estudios e investigaciones del saber académico
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Introducción
La celebración del espíritu emprendedor produce una
gran cantidad de empresas emergentes, los códigos
culturales arraigados en las instituciones sociales no
les dan a los emprendedores nacientes mucho en qué
basar sus acciones. Para limpiar la coraza que
proporcionan los códigos culturales, los
emprendedores deben aprender hábitos eficaces,
aplicar heurísticas apropiadamente y aprender qué
rutinas funcionarán en la industria de su empresa,
según nuestro análisis (Aldrich y Yang, 2014).
En este contexto, el enfoque hacia la venta basada en
valor emerge como una estrategia crítica para el
crecimiento de empresas emergentes, ofreciendo una
vía para el desarrollo eficaz y sostenible (De Jong et
al., 2021). Esta metodología, sin embargo, también
conlleva desafíos significativos, ya que puede limitar
la disposición de las empresas a asumir riesgos
necesarios para su innovación y expansión, el éxito en
ventas está profundamente vinculado a tres partes
interesadas clave: el cliente, la empresa y el vendedor.
Esto sugiere que, los vendedores operan bajo tres
perspectivas distintas —como asesores, empresarios y
personalizadores— cada una de las cuales aborda
necesidades motivacionales específicas como
identificación, territorialización, eficiencia y
personalización (Delpechitre et al., 2020).
Además, en el competitivo mundo de las ventas, los
vendedores enfrentan diversos desafíos que impactan
su desempeño y efectividad. Se identifican tres
desafíos clave: la amplificación de la reorientación
estratégica de las compras profesionales, la
integración de canales de venta personales y digitales,
y el equilibrio en la educación del comprador. Estos
retos subrayan la necesidad de una adaptación
constante a las cambiantes dinámicas del mercado
(Bongers et al., 2021).
En este contexto, Saima & Khan (2020) subrayan que
la confiabilidad, la calidad de la información y el valor
del entretenimiento tienen efectos directos en la
credibilidad de los influenciadores, lo cual, a su vez,
afecta la intención de compra de los consumidores.
Además, Durugbo (2020) resalta la importancia de los
servicios de posventa y de soporte en el mercado
secundario para las empresas industriales, dado que
estos servicios generan ingresos adicionales y son
cruciales para el éxito a largo plazo.
Existen estudios similares de como emprender,
Gerasinchuk Escala (2019), han demostrado que las
personas prefieren emprender de manera, Off Line por
su confiabilidad y rapidez. En otro trabajo Álava y
Chancay (2021), afirman que, la implementación de
técnicas y estrategias de ventas que exalten las
cualidades de los productos ofrecidos por la empresa
podrá mejorar el pronóstico de ventas al ser realizado
con base a movimientos reales de las ventas. En el
trabajo de Olórtegui Alcalde et al., (2022), se estudia
las algunas estrategias de ventas, a diferencia de ese
trabajo, en este se amplía la revisión con incorporación
de más aspectos teóricos con base en la revisión.
De lo anterior, se plantea la siguiente pregunta de
investigación: ¿Cuáles son las estrategias de ventas
para emprendedores? Y como objetivo principal,
describir estrategias de ventas para emprendedores a
través de una revisión de literatura.
Materiales y Métodos
La presente investigación utiliza una metodología de
enfoque cualitativo, descriptivo de revisión de
literatura. La investigación cualitativa es un enfoque
metodológico que busca comprender fenómenos
sociales desde una perspectiva holística, centrándose
en la interpretación y comprensión profunda de la
realidad social (Duarte Sánchez & Guerrero Barreto,
2024). Además, agrega Vera Carrasco (2009) que el
trabajo de revisión es un tipo de artículo científico, que
sin ser original recopila la información más relevante
de un tema específico. Su finalidad es examinar la
bibliografía publicada y situarla en cierta perspectiva.
Para la recolección de datos, se ha buscado
información con la utilización de las siguientes
palabras clave en español: "Ventas en pymes",
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"Conocer al cliente", "Convencer al cliente",
"Creación de valor al producto", "Previsión y
planificación de ventas", "Marketing digital",
"Adaptación y digitalización". Y en inglés: "Sales in
SMEs", "Know the customer", "Convince the
customer", "Creating value for the product", "Sales
forecasting and planning", "Digital marketing",
"Adaptation and digitalization".
Se ha encontrado 90 manuscritos, de los cuales se
incluyó entre los periodos 2016 a 2024, de los cuales,
a su vez, se seleccionaron 50 artículos, que tienen
relación directa con el estudio con base en las
categorías de análisis que son; "Previsión y
planificación de ventas", "Marketing digital",
"Adaptación y digitalización" y se excluyeron 40
manuscritos, algunos sin relación a las categorías de
análisis y el tema general.
Resultados
Para lograr el éxito en ventas en las pymes, es
importante abordar 6 pilares: "Conocer al cliente",
"Convencer al cliente", "Creación de valor al
producto", "Previsión y planificación de ventas",
"Marketing digital", "Adaptación y digitalización" y
en constante cambio. A continuación, se presentan el
desarrollo de los siguientes:
Conocer al cliente
Una de las estrategias para conocer al futuro cliente,
es la realización de investigación de mercado o estudio
de mercado, la investigación de mercados requiere
tanto la generación de conocimiento como el
mantenimiento de relaciones con los clientes (Nilsson,
2019).
Según Rangarajan et al., (2021), a medida que los
clientes plantean nuevas exigencias a sus proveedores,
realizan más investigaciones en línea y gastan más en
iniciativas de comercio electrónico, las organizaciones
de ventas deberán repensar cómo llegar a sus clientes.
Un enfoque de gestión del conocimiento optimizado
es fundamental para el éxito de tales iniciativas.
Agrega Ordonez y Arboleda, (2017), que se debe tener
presente que el concepto de mercadeo se enfoca en el
cliente y sus necesidades como la fuente de
rentabilidad de las empresas. De esta forma, la
orientación al mercado es la manera como el concepto
de mercadeo se ha llevado a la práctica e
implementado en las organizaciones.
Las empresas pueden controlar su mercado con
productos competitivos, con innovaciones y costos
bajos para atraer nuevos consumidores (estrategia
cooperativa). También pueden mejorar su
participación mediante una estrategia competitiva
para atraer a los clientes de la competencia, basados
en publicidad, ventas personales, Promoción o
relaciones públicas (Ramírez, 2016).
En este contexto, según González et al., (2019),
mediante una investigación de mercados, se procura
reducir los riesgos asociados con la comercialización
de un producto o servicio, si bien no garantiza el éxito
en su introducción al mercado.
Convencer al cliente
La persona responsable de la venta analiza los
requisitos y hace una propuesta al cliente, mientras
que la persona en el rol de aprobación acepta o veta la
decisión de venta, que luego la persona en el rol de
implementación pone en práctica. Los roles de
consultor y proveedor de información son producir
información para los fines del proceso de venta
(Siemieniako et al., 2023).
Afirma Bonney et al., (2022), que el papel de las
ventas modernas se ha descrito como el de un
intermediario de conocimiento que comparte
información relevante, más allá de lo que el cliente ya
sabe, para influir en los resultados de las ventas.
Para los consumidores, el proceso incluye los efectos
de la experiencia, el estilo de vida, la promoción y el
precio. Los factores más generales que influyen en los
consumidores pueden ser la cultura, la geografía, la
clase social, la ocupación, los factores psicológicos, la
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presión de los pares y el efecto de la globalización
(Czinkota et al., 2021).
Según Udayana et al., (2021), la capacidad de una
empresa para cohesionar a sus clientes es fundamental
para su éxito. La habilidad de los empleados en este
aspecto puede mejorar el rendimiento del marketing.
Aumentar esta cohesión es esencial y requiere la
colaboración de todas las partes de la red de clientes.
Los clientes se sentirán leales si la empresa satisface
sus necesidades y deseos. La satisfacción del cliente
dificulta la competencia y fomenta compras repetidas,
lo que impacta positivamente en el rendimiento de
marketing.
Creación de valor al producto
La creación de valor al producto es un concepto
fundamental en la gestión empresarial moderna, que
se extiende más allá de la simple satisfacción de las
necesidades del cliente. Según Porter (2016), la
creación de valor compartido (CVC) implica que las
empresas no solo deben enfocarse en sus beneficios
económicos, sino también en abordar necesidades
sociales a través de su modelo de negocio. Este
enfoque no solo mejora la percepción de la marca, sino
que también potencia la conexión emocional con el
consumidor.
En un contexto donde la competencia es cada vez más
intensa, las empresas deben establecer una imagen
corporativa sólida que genere vínculos favorables con
los clientes. Afirma Ramos Farroñán & Valle
Palomino (2020) que una imagen positiva es crucial
en la decisión de compra, lo que implica que las
empresas deben invertir en construir una reputación
que resuene con los valores y expectativas de sus
consumidores.
La calidad del producto y la satisfacción del cliente
son determinantes en la lealtad del consumidor.
Agrega Lina (2022) que los clientes se vuelven leales
cuando sus necesidades físicas y emocionales son
satisfechas, lo que se traduce en la importancia de
ofrecer productos de alta calidad que también generen
una experiencia positiva. Esto sugiere que las
empresas deben adoptar un enfoque holístico que
integre la calidad del producto con la experiencia del
cliente.
A medida que nuevos competidores ingresan al
mercado, a menudo imitando modelos de negocio
exitosos, las empresas deben adaptarse para mantener
su relevancia. Costa Climent y Haftor (2021)
argumentan que la innovación y la diferenciación son
esenciales para evitar el estancamiento y fomentar un
modelo de negocio basado en el bloqueo, que limite la
entrada de competidores.
Además, el valor de marca se ha demostrado estar
correlacionado con un mejor desempeño
organizacional. Rego et al., (2022) sugieren que una
marca fuerte no solo mejora la percepción del
consumidor, sino que también contribuye al aumento
del valor de mercado de la empresa. Esto implica que
las estrategias de branding deben alinearse con la
creación de valor, asegurando que las promesas de la
marca se cumplan.
Finalmente, las empresas líderes en sus sectores
complementan sus ofertas de productos con
innovación en servicios. Afirma Shin et al., (2022) que
esto no solo mejora el valor percibido por el cliente,
sino que también fomenta la lealtad y abre
oportunidades para la venta cruzada. Este enfoque
integral en la creación de valor no solo responde a las
expectativas del cliente, sino que también posiciona a
la empresa como un actor relevante y consciente en el
mercado.
Por todo lo anterior, la creación de valor al producto
es un proceso multidimensional que requiere un
enfoque estratégico que integre calidad, innovación y
responsabilidad social. Las empresas que logren
equilibrar estos elementos estarán mejor posicionadas
para enfrentar la competencia y asegurar la lealtad del
cliente en un entorno empresarial en constante
evolución.
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Previsión y planificación de ventas
La previsión de ventas es una piedra angular en la
gestión efectiva de cualquier negocio. Un modelo de
predicción preciso permite a las empresas minoristas
gestionar mejor su inventario y planificar la
producción, lo que contribuye significativamente a la
eficiencia operativa y a la reducción de riesgos (Ensafi
et al., 2022). Además, las habilidades, conocimientos
y mentalidad emprendedora son fundamentales para el
crecimiento económico y el beneficio de la sociedad,
ya que permiten a los emprendedores adaptarse a los
desafíos del mercado y capitalizar las oportunidades
(Maaravi et al., 2020). La planificación estratégica es
esencial no solo para prever las ventas, sino también
para diseñar planes de acción que optimicen el
rendimiento general del equipo de ventas (Rapp &
Beeler, 2021). En este sentido, una capacitación
estratégica en ventas que integre las dimensiones de
personas, procesos y desempeño proporciona valor
tanto a las empresas como a los clientes (Rangarajan
et al., 2020).
Por lo tanto, es fundamental para el éxito empresarial,
ya que permite a las empresas identificar riesgos
potenciales y tomar decisiones más informadas (Kohli
et al., 2021),. Finalmente, los hallazgos de Cai et al.,
sugieren que el precio tiene un impacto negativo en las
ventas en vivo, mientras que las ventas acumuladas
previas tienen un efecto positivo en las ventas del día
siguiente (Cai et al., 2020).
Marketing digital
El marketing es una estrategia utilizada por las
empresas para crear un vínculo con los clientes y
obtener buenas relaciones a largo plazo (Barragán et
al., 2022). Las promociones de ventas, por ejemplo,
tienen un impacto notable en las decisiones de compra
impulsiva, dependiendo del tipo de recompensa y las
emociones generadas por la promoción (Mandolfo et
al., 2022). Las ventas flash, que generan una sensación
de urgencia y emoción, también han demostrado ser
efectivas para estimular la compra impulsiva (Lamis
et al., 2022). Además, la investigación revela que los
vendedores deben adaptar sus estrategias a las
características individuales de los consumidores y a
factores culturales para diseñar campañas más
efectivas (Santini et al., 2020).
La telemercadotecnia, sigue siendo una técnica
importante, especialmente en el sector financiero,
aunque su eficacia puede verse afectada por la
habilidad política del vendedor, que puede ser
desarrollada a través de una capacitación adecuada
((Hosseini, 2021); (Schwepker Jr. y Good, 2021). Las
redes sociales también juegan un papel crucial en la
promoción de productos, influyendo
significativamente en las decisiones de compra y en el
desempeño financiero de las empresas ((Amoah y
Jibril, 2021); (Herzallah et al., 2022). Sin embargo, la
credibilidad de la marca y la presencia social en las
plataformas digitales pueden afectar la percepción del
consumidor y la efectividad de las promociones
(Ladeira et al., 2020); (Zhang et al., 2023).
Adaptación y digitalización
Debido a la creciente variedad de tecnologías de
ventas, los vendedores deben comprender cómo les
ayuda cada aplicación (Itani et al., 2020). La
digitalización y la adaptación a las nuevas tecnologías
son fundamentales para mantenerse competitivo en el
mercado actual. La transformación digital ha llevado
a las empresas a replantear sus prácticas y modelos de
negocio tradicionales, eliminando métodos obsoletos
y adoptando enfoques más innovadores (Mattila et al.,
2021). En este contexto, la capacidad para gestionar y
analizar grandes volúmenes de datos, así como para
implementar tecnologías emergentes, es crucial para
desarrollar estrategias de ventas efectivas (Fischer et
al., 2023).
En cuanto a la interacción en línea, Lindh et al., (2020)
revelan que la facilidad de uso de los sitios web y las
habilidades de los consumidores en Internet tienen un
impacto positivo en la intención de compra, mientras
que la confianza en el sitio web, curiosamente, no
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muestra un efecto significativo. Para abordar la falta
de confianza, es crucial que los sitios web sean
intuitivos y se alineen con las habilidades de los
usuarios.
Los sistemas de Inteligencia Artificial (IA) han sido
introducidos para mejorar las prácticas de ventas,
aunque su implementación ha revelado desafíos
relacionados con la autoridad y el control dentro de las
organizaciones (Monod et al., 2023). Además, la
presencia en redes sociales, especialmente en
plataformas como Instagram, ha demostrado tener un
impacto significativo en la intención de compra y en
el crecimiento de ventas, aunque el tamaño de las
campañas influye en los resultados (Herzallah et al.,
2022); (Dolega et al., 2021). La capacidad para
adaptarse a estas tendencias digitales y gestionar el
cambio de manera efectiva es esencial para optimizar
el rendimiento en ventas y superar a la competencia
(Zoltners et al., 2021).
Conclusión
La investigación de Lindh et al., subraya la
importancia de la usabilidad de los sitios web para
influir en la intención de compra, destacando que,
aunque la confianza en el sitio web es importante, la
facilidad de uso juega un rol más decisivo (Lindh et
al., 2020). En el ámbito internacional, la inteligencia
cultural (CQ) mejora los comportamientos de venta
adaptativos y el desempeño en mercados extranjeros,
siendo más eficaz en vendedores con alta atención
plena (Charoensukmongkol, 2020). Asimismo, los
sistemas de reputación en plataformas han demostrado
que obtener y mantener insignias de reputación puede
incrementar las ventas, mientras que perderlas tiene un
impacto negativo considerable (Cheng et al., 2020).
En términos de gestión y eficiencia, la investigación
destaca la importancia de la proactividad en las
pequeñas y medianas empresas (PYME), donde
estrategias como la participación en ferias comerciales
pueden mejorar significativamente el rendimiento de
ventas con inversiones mínimas (Silva et al., 2022).
Los modelos de toma de decisiones en ventas, ya sean
intuitivos o deliberados, también juegan un papel
crucial en la efectividad de las estrategias de ventas
(Vieira et al., 2020).
Finalmente, la relevancia de las redes sociales y la
transmisión en vivo como canales de venta directa
subraya la necesidad de adaptarse a nuevas formas de
interacción con los consumidores (Wongkitrungrueng
et al., 2020). La gestión eficaz del tiempo por parte de
los gerentes de ventas y el equilibrio entre el
conocimiento técnico y el conocimiento del cliente
son factores determinantes para el éxito en ventas
((Rapp y Beeler, 2021); (Böhm et al., 2020). El control
basado en resultados y la ambidextría en las ventas
también se han revelado como cruciales para la
innovación y la recuperación del servicio (Ahmad et
al., 2022); (Inyang y Jaramillo, 2020). Estos hallazgos,
reflejan un panorama complejo en el que la gestión
estratégica de ventas debe ser dinámica y adaptativa
para abordar los desafíos y oportunidades
contemporáneos (Groza et al., 2021).
Además, la interacción en tiempo real entre el
consumidor y el transmisor se ha identificado como un
factor crucial para construir confianza y percepción de
valor en las transacciones (Chen et al., 2022). Esta
confianza, transferida del transmisor al producto,
puede reforzar significativamente la decisión de
compra. No obstante, los vendedores enfrentan tres
desafíos principales: la reorientación estratégica de las
compras profesionales, la integración de canales de
venta personales y digitales, y el equilibrio en la
educación del comprador (Bongers et al., 2021).
Por otra parte, el conflicto por el talento de ventas
también presenta retos importantes en el
reclutamiento, formación y retención de
profesionales. Peasley y Hochstein, destacan que,
aunque se han abordado cuestiones como la
contratación y la capacitación, falta orientación para
los vendedores más allá del período inicial (Peasley y
Hochstein, 2024). El estudio muestra que, el esfuerzo
en prospección, conversión, retención y crecimiento
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es fundamental para el aumento de los ingresos
interanuales, sugiriendo que el esfuerzo de ventas
debe ser considerado como un constructo
multidimensional.
En el actual panorama empresarial competitivo, la
eficacia de las técnicas de venta es crucial para el éxito
empresarial. Este análisis destaca tres pilares
fundamentales para optimizar las prácticas de venta:
previsión y planificación, estrategias de venta
innovadoras y adaptación a la digitalización.
La previsión de ventas precisa y la planificación
estratégica permiten a los empresarios gestionar el
inventario, reducir los riesgos y mejorar la eficiencia
operativa. Mientras tanto, el empleo de técnicas de
venta dinámicas, como las promociones y las ventas
flash, puede influir significativamente en el
comportamiento del consumidor y mejorar el
rendimiento. La adaptación a los avances digitales,
incluida la integración de tecnologías emergentes y la
gestión de datos, es esencial para mantener una ventaja
competitiva.
Los hallazgos subrayan la importancia de evolucionar
continuamente las estrategias para alinearse con los
cambios del mercado y el progreso tecnológico. La
capacidad de gestionar y adaptar eficazmente estos
elementos no solo ayudará a los empresarios a navegar
por el complejo mercado actual, sino que también los
posicionará para el éxito y el crecimiento a largo
plazo. Abordar los desafíos y las oportunidades
cambiantes en las ventas requiere un enfoque
equilibrado que integre la previsión estratégica con
prácticas innovadoras y adaptativas.
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